ROAS, 내가 쓴 광고비는 얼마의 ‘매출’로 돌아왔을까?

마케팅 예산이 실질적인 매출로 이어졌는지 판단하는 가장 직관적인 기준이 바로 ROAS입니다. ROAS의 정확한 개념과 계산법, ROI와의 차이점, 그리고 광고 효율을 극대화하는 최적화 전략까지 핵심 내용을 정리했습니다.

ROAS 뜻

ROAS(Return On Ad Spend, 광고 수익률)란 광고 비용 대비 매출액을 나타내는 지표로, 마케팅 캠페인의 직접적인 수익 효율성을 측정하는 기준입니다. ROAS 지표를 통해 특정 광고 소재나 캠페인이 예산 낭비 없이 매출 기여를 하고 있는지 즉각적으로 판단할 수 있습니다.

ROAS가 중요한 이유

ROAS는 광고 예산의 증액, 감액, 중단을 결정하는 가장 명확한 행동 지침이 됩니다. 마케터는 ROAS를 기준으로 효율이 높은 채널에 예산을 집중하고, 기준치 미달인 캠페인을 신속히 종료하여 전체 마케팅 성과를 최적화해야 합니다.

ROAS 계산법

ROAS는 광고를 통해 발생한 총매출을 광고 비용으로 나눈 뒤 100을 곱하여 계산합니다. 만약 특정 광고에 100만 원을 사용했고, 해당 광고를 통해 발생한 매출이 총 600만 원이라면 ROAS는 600%가 됩니다. 이는 광고비 1원당 6원의 매출을 올렸음을 의미합니다.

ROAS와 ROI의 차이

자주 비교되는 개념인 ROAS와 ROI(Return On Investment, 투자 수익률)는 비슷해 보이지만, 중점을 둔 부분부터 사용 범위까지 확연한 차이가 있습니다.

단기 지표 ROAS와 장기 지표 ROI의 차이는 무엇인가요?

ROAS는 '광고 효율'에, ROI는 '투자 수익'에 초점을 맞춥니다. ROAS는 광고비만 비용으로 계산하기 때문에 캠페인별 성과를 빠르게 진단하는 데 적합한 반면, ROI(투자 수익률)는 광고비를 비롯한 전체 투자액을 포함하여 비즈니스의 최종 순이익을 판단하는 데 사용됩니다.

이와 같은 이유로 ROAS가 높더라도 ROI는 마이너스(-)일 수 있습니다. 예를 들어, 광고 효율이 좋아 ROAS는 500%가 나오더라도 제품의 원가율이 높거나 기타 운영 비용이 과다하다면 최종적인 ROI는 적자일 수 있습니다. 따라서 실무자는 캠페인 최적화 단계에서는 ROAS를 보되, 분기별 성과를 분석할 때는 ROI를 함께 고려해야 합니다.

ROAS 지표 개선 전략

• 고가치 유저 확보: 매출을 주도하는 업종별 고가치 유저를 선점하는 것이 핵심입니다. 단순히 할인으로 유입된 고객이 아닌, 우리 브랜드의 핵심 고객이 될 페르소나를 데이터로 정의하고 타겟팅해야만 장기적인 ROAS 개선이 가능합니다. 우리 브랜드에 맞는 고가치 유저 타겟팅 전략 확인하기 >
• 랜딩페이지 최적화: ROAS가 낮아지는 원인 중 하나가 높은 CTR(클릭률) 대비 낮은 CVR(전환율)입니다. 광고에서 언급된 혜택이 랜딩페이지 최상단에 직관적으로 보이지 않으면 이탈률이 높아지죠. 랜딩페이지 최적화를 통해 이미 지불한 광고 비용이 낭비되지 않도록 전환율 자체를 방어해야 합니다. 고관여 제품의 전환율을 높인 메리츠화재의 랜딩페이지 전략 >
• 리타겟팅을 통한 구매 전환율 극대화: 기존 방문자를 다시 불러오는 비용이 신규 고객을 유입시키는 비용보다 훨씬 낮습니다. 장바구니에 물건을 담고 이탈한 유저나 상세 페이지를 조회한 유저를 대상으로 리타겟팅 광고를 집행하면, 더 적은 비용으로 높은 매출을 발생시켜 전체 ROAS를 빠르게 개선할 수 있습니다.

토스애즈는 어떻게 올리브영 '올영세일'의 ROAS를 개선했나요?

ROAS를 개선하는 전략에는 위와 같은 다양한 방법들이 있지만, 올리브영은 지난 '올영세일'에서 구매 전환 가능성이 높은 유저를 정교하게 발굴하는 토스애즈의 결제 데이터 기반 타겟팅 전략을 선택했습니다. 유저의 행동 패턴을 기준으로 심층 분석하여 뷰티 관련 고객과 유사성이 높은 '아이돌 팬덤' 세그먼트를 타겟팅하고, Lookalike 모델링을 통해 구매 경험은 없지만 기존 고객과 유사한 특성을 가진 잠재 고객까지 핵심 타겟으로 설정한 것이죠. 올리브영은 토스애즈의 전략적인 타겟팅을 통해, 매 분기 진행되는 ‘올영세일’ 캠페인에서도 신규 고객을 확보하고 전환 효율을 높였습니다. 성과를 이끌어낸 올리브영의 성공 사례를 더 자세히 확인해 보세요.

토스애즈 올영세일 ROAS 개선 성공 사례 더 자세히 보기 >

정교한 ROAS 관리를 통해 마케팅 예산의 가치를 극대화하세요

ROAS는 마케팅 캠페인의 성적표가 되어주는 중요한 지표입니다. 데이터를 기반으로 저효율 소재를 걷어내고, 고효율 타겟에 집중하는 최적화 과정을 통해 성공적인 ROAS를 만들어내시기 바랍니다.