마케팅 퍼널, 고객의 행동들을 하나의 '여정'으로 보는 법
잠재고객이 브랜드를 처음 접하는 순간부터 최종 전환에 이르기까지, 전 과정을 시각화해 비즈니스의 성장 경로를 설계하는 도구가 바로 마케팅 퍼널입니다. 마케팅 퍼널의 단계별 정의와 핵심 KPI, 그리고 인지부터 전환까지 공백 없이 연결하는 ‘풀 퍼널 마케팅’의 실제 사례를 알기 쉽게 정리했습니다.
마케팅 퍼널 뜻
마케팅 퍼널(Marketing Funnel)이란 잠재고객이 브랜드를 처음 인지하고 최종 구매 및 충성 고객이 되기까지의 여정을 깔때기(Funnel) 모양으로 시각화한 비즈니스 모델입니다. 하위 단계로 이동할수록 인원수가 줄어드는 구조적 특징을 가지며, 마케팅 실무자는 이를 통해 고객 이탈 지점을 파악하고 데이터 기반의 최적화 의사결정을 내릴 수 있습니다.
마케팅 퍼널 분석 ⎯ TOFU(인지), MOFU(고려), BOFU(구매・로열티)
마케팅 퍼널은 고객의 관여도와 구매 의사결정 상태에 따라 크게 ‘TOFU’, ‘MOFU’, ‘BOFU’의 세 단계로 구분합니다.
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- TOFU (Top of the Funnel, 인지): 잠재고객이 문제를 인식하고 해결책을 탐색하는 단계로, 마케팅 퍼널의 최상위 단계입니다. 주 목표는 브랜드 노출 극대화입니다.
- KPI 예시: 광고 클릭률(CTR), 신규 방문자 수, SNS 도달률
- MOFU (Middle of the Funnel, 고려): 고객이 제품이나 서비스를 경쟁사와 비교하며 가치를 평가하는 단계로, 마케팅 퍼널의 중간 단계입니다. 주 목표는 리드 양성입니다.
- KPI 예시: 회원가입률, 장바구니 담기 전환율, 상세 페이지 체류 시간
- BOFU (Bottom of the Funnel, 구매・로열티): 실제 결제가 이루어지고 재구매로 이어지는 단계로, 마케팅 퍼널의 최하위 단계입니다. 주 목표는 고객 경험 강화입니다.
마케팅 퍼널 단계별 최적화 전략
마케팅 퍼널 단계별 KPI를 성공적으로 달성하기 위한 주요 최적화 전략 예시는 다음과 같습니다.
TOFU(인지) 단계
- 브랜딩•타겟팅: 핵심 고객 페르소나 개발, 브랜드 스토리텔링을 통한 차별화된 브랜드 포지셔닝 구축
- 콘텐츠 마케팅•SEO: 타겟의 문제 해결을 돕는 정보성 콘텐츠 제작, 검색 엔진 최적화(SEO)
- 광고 캠페인: 대규모 도달을 위한 디스플레이 광고(DA) 및 영상 광고 집행
🔗 인지 단계 최적화 사례: 정말 타겟팅 및 광고 지면 확대 전략
MOFU(고려) 단계
- 신뢰•정보 제공: 제품・서비스의 특장점을 보여주는 상세 가이드 배포, 고객 사례 공유 및 후기 강조
- 제품 경험 제공: 데모 및 무료 체험 기회 제공
- 전환 유도 광고: 신규 가입 혜택 중심의 리타겟팅 캠페인 운영
🔗 고려 단계 최적화 사례: 퀴즈 기반 커스텀 랜딩페이지를 통한 CPA 절감 전략
BOFU(구매・로열티) 단계
- 구매 전환 최적화: 결제 과정 간소화, 명확한 CTA 설계
- 세일즈 프로모션: 한정 시간 할인 및 특별 혜택 제공
- CRM•리텐션: 장바구니 미결제 유저 대상 푸시 알림 전송, 로열티 프로그램(재구매 인센티브) 및 CRM 마케팅 강화, 고객 커뮤니티 구축
🔗 구매 단계 최적화 사례: 프로모션 운영과 간편 결제 활용을 통한 첫 구매 유저 발굴 전략
풀 퍼널 마케팅이 중요한 이유
특정 단계의 성과에 매몰되지 않고 인지부터 구매까지의 전 과정을 연결하는 '풀 퍼널(Full-Funnel)' 전략은 마케팅 목표 달성에 필수적입니다. 풀 퍼널 마케팅은 유입 단계의 잠재고객이 이탈 없이 최종 퍼널까지 이어지게 하여 전체적인 전환율을 높이고, 효율적인 예산 집행과 ROAS 최적화를 가능하게 합니다.
인지부터 전환까지, 토스애즈는 풀 퍼널 마케팅을 어떻게 설계하나요?
토스애즈는 ‘케이뱅크’의 신규 회원 확보 목표를 달성하기 위해, 여러 광고 상품을 전략적으로 조합한 풀 퍼널 캠페인을 설계했습니다.
- TOFU (인지・트래픽 확보): 도전과 보상이 결합한 게이미피케이션 요소가 특징적인 리워드 광고 ‘두근두근 1등 찍기’를 먼저 집행했습니다. 이를 통해 대규모 트래픽을 빠르게 확보하고, SNS와 커뮤니티 내 유저들의 자발적 바이럴을 유도했습니다.
- MOFU~BOFU (고려・전환 유도): 1차적으로 확보된 유저에게 배너 광고와 추가 리워드 광고를 노출하여 브랜드 인지를 지속적으로 리마인드하고, 토스 앱 내 혜택 탭의 체류 시간을 늘려 가입 전환을 극대화했습니다.
이렇게 유입과 전환을 끊김 없이 연결한 결과, 케이뱅크는 기존 캠페인 대비 회원가입 전환율(CVR)을 약 1.5배 증가시켜 단기간 트래픽 확보와 전환 성과 개선에 모두 성공할 수 있었습니다.
토스애즈 케이뱅크 풀 퍼널 마케팅 캠페인 성공 사례 읽어보기 >
유기적인 마케팅 퍼널 설계로 매끄러운 매출 성장을 실현하시기 바랍니다
마케팅 퍼널은 고객의 복잡한 구매 여정을 가시화하고, 각 단계에서 발생하는 문제점을 데이터로 진단할 수 있도록 하는 핵심 프레임워크입니다. 특히 정보 탐색과 비교가 활발한 디지털 환경에서는 브랜드 인지부터 최종 전환까지 유기적으로 연결하는 풀 퍼널 마케팅 전략이 필수적으로 요구되고 있어요.