CVR(전환율), 유입된 고객 중 몇 명이 진짜 ‘행동’했을까?
단순 유입을 넘어 실질적인 비즈니스 성과를 측정하는 핵심 지표인 CVR(전환율)의 개념과 계산법, 그리고 마케팅 효율을 극대화하는 활용 전략을 핵심만 담아 정리했습니다.
CVR 뜻
CVR(Conversion Rate, 전환율)은 광고나 웹사이트에 유입된 방문자 중 의도한 특정 행동(전환)을 완료한 비율을 의미합니다. 전환의 기준은 비즈니스 목표에 따라 다르게 설정됩니다. 이커머스에서는 '상품 구매', B2B 서비스에서는 '문의 남기기', 앱 마케팅에서는 '설치'나 '회원가입'이 대표적인 전환 기준이 됩니다.
CVR이 중요한 이유
CVR은 마케팅 예산 집행의 효율성을 판단하는 절대적인 기준이 됩니다. CVR이 높다는 것은 동일한 예산으로 더 많은 고객을 구매나 가입 등의 의도된 특정 행동까지 이끌었다는 뜻이며, 이는 곧 마케팅 비용 대비 효율(ROAS)이 극대화되었음을 의미합니다.
CVR과 CTR의 차이는 무엇인가요?
‘노출 대비 클릭 수’를 의미하는 CTR(클릭률)은 CVR 측정의 기반이 되는 선행 지표입니다. 이 두 지표를 함께 분석하면 광고 퍼널의 상태를 정확히 진단하고, 이를 통해 효율적인 성과 개선 전략을 수립할 수 있어요.
- CTR은 높지만 CVR이 낮다면, ‘관심’에서 '행동'으로 이어지지 않는 상태이므로 랜딩 페이지의 설득력을 점검해야 합니다.
- CTR은 낮지만 CVR이 높다면, 유입 규모는 작아도 핵심 고객이 타겟팅되었거나 제품 경쟁력이 확실하다는 긍정적인 신호입니다.
CVR 계산법
CVR은 특정 기간의 전체 방문자(클릭) 수 대비 발생한 전환 수를 백분율로 산출합니다.
CVR 지표 개선 전략
CVR 성과를 높이기 위해서는 다음의 세 가지를 주요하게 확인해야 합니다.
- 광고와 랜딩 페이지의 메시지 통일: 광고 소재에서 소구한 혜택이 랜딩 페이지 최상단에서 즉시 확인되지 않으면 이탈률이 급증합니다. 광고 문구와 상세 페이지의 톤앤매너, 핵심 메시지를 일치시켜 고객의 혼란을 최소화해야 합니다.
- 사용자 경험(UX) 마찰 요소 제거: 페이지 로딩 속도가 지연될수록 CVR은 급격히 하락하므로, 이미지 용량을 최적화하고 불필요한 스크립트를 줄여야 합니다.
- A/B 테스트: CTA(Call To Action) 버튼의 위치, 색상, 문구 등 다양한 변수로 지속적인 A/B 테스트를 수행해 데이터 기반의 의사결정을 내려야 합니다. 검증된 승리 시나리오를 반복 적용하면 점진적이고 확실한 성과 개선을 이룰 수 있어요.
토스애즈는 CVR을 어떻게 2.5배 개선했나요?
메리츠화재는 고가치 유저를 타겟팅할 수 있는 토스 커스텀 랜딩 페이지를 통해 최종 리드 전환율(CVR), 즉 최종 보험 체결률을 2.5배 개선시켰습니다. 리드 제출이라는 1차 전환을 넘어, 리드폼 수집 시 제품에 대한 설득력을 높이는 퀴즈형 스토리텔링을 활용해 최종 전환율까지 개선할 수 있었던 것이죠.
고관여 제품군과 같이 전환 퍼널이 긴 브랜드라면 단순 리드 수집 전환을 넘어 최종 구매 전환까지 이어질 수 있도록, 유저 맥락을 이해하여 캠페인을 기획할 수 있는 토스애즈에서 광고를 시작해 보는 것도 좋은 전략입니다.
CVR은 광고의 성패를 가늠하는 척도입니다
CVR은 유입된 고객이 실제 가치로 연결되는지를 보여주는 중요 지표입니다. CVR 데이터를 기반으로 매체 확장 여부와 예산 증액을 결정해야 해요. 유입된 고객이 이탈하는 원인을 분석하고, 구매 여정을 매끄럽게 다듬어 마케팅 효율을 극대화하세요.