CPL, 익명의 방문자를 ‘영업 기회’로 전환하는 값
마케팅 성과를 판단하는 기준이 단순 노출이나 유입을 넘어 '실제 영업 기회'로 전환되었는지에 있다면, 가장 주목해야 할 지표는 CPL입니다. CPL의 정의와 계산법, 그리고 성과 개선을 위한 구체적인 전략까지 마케팅 실무자에게 필요한 내용을 담아 정리했습니다.
CPL 뜻
CPL(Cost Per Lead, 리드당 비용)은 잠재고객 한 명의 정보를 확보하는 데 지출된 평균 마케팅 비용을 의미합니다. 서비스에 관심을 보인 유저가 이름, 연락처, 이메일 등을 남기는 리드(Lead) 단계에 도달하기 위해 투입된 금액을 측정하는 데 활용됩니다. 마케팅 예산이 실제 고객 획득 가능성이 있는 타겟에게 얼마나 효율적으로 집행되었는지 보여주는 핵심 성과 지표이기도 합니다.
CPL 계산법
CPL은 마케팅 캠페인에 투입된 총비용을 해당 기간에 확보한 총 리드 수로 나누어 계산합니다. 예를 들어, 광고비로 백만 원을 지출하여 상담 신청 건수(리드) 50개를 확보했다면 CPL은 2만 원이 됩니다.
CPL과 CPA의 차이는 무엇인가요?
명확히 정의하자면 CPA(Cost Per Action, 전환당 비용)는 CPL을 포함하는 상위 개념의 지표입니다. 두 지표의 가장 큰 차이는 비용 지불의 기준이 되는 ‘전환’ 행동의 정의와 범위에 있습니다.
- CPA: 광고주가 원하는 '특정 행동' 완료를 기준으로 합니다. 구매, 회원가입, 앱 설치 등 최종 목적 달성 시 비용을 측정하며, 이커머스를 포함한 대부분의 산업군에서 가장 폭넓게 활용되는 지표입니다.
- CPL: CPA의 다양한 행동 중 '잠재 고객의 정보(DB) 확보' 단계에 집중된 형태입니다. 즉각적인 결제보다 긴 설득 과정이 필요한 자동차·보험·B2B 솔루션 등 고관여 서비스에서 '상담 신청'을 핵심 전환 행동으로 설정할 때 주로 사용됩니다.
CPL의 상승 원인과 해결 방안
- 타겟팅 정확도 점검: 제품에 관심이 없는 사용자에게 광고가 노출되거나 클릭이 발생하면 예산이 낭비되어 리드 단가가 상승합니다. 연령, 성별뿐만 아니라 소비 패턴과 관심사를 기반으로 타겟 오디언스를 좁히는 정교한 타겟팅 전략이 필요합니다.
- 리드 품질(Lead Quality) 개선: CPL 최적화를 위해서는 단순 비용 절감뿐만 아니라 리드의 품질까지 함께 고려해야 합니다. CPL이 낮더라도 구매 전환율이 현저히 떨어진다면 마케팅 효율은 좋지 않은 것입니다. 유효하지 않은 DB나 허수를 제외하고, 실제 구매 가능성이 높은 '유효 리드' 기준의 CPL을 별도로 추적 관리하는 것이 중요합니다.
- 랜딩페이지 리드 폼(Form) 최적화: 광고로 유입된 유저가 랜딩페이지에서 기대한 정보를 얻지 못하면 리드 제출 없이 이탈하여 CPL이 상승하게 됩니다. 일관된 메시지를 전달하고 입력 폼을 간소화하여 고객이 정보를 남기는 과정의 저항을 최소화해야 합니다.
토스애즈는 어떻게 신제품 캠페인의 CPL을 1/8 수준까지 낮추었나요?
메르세데스-벤츠 코리아는 토스애즈와 함께한 신차 CLE 쿠페 런칭 캠페인에서, 구매력이 높은 고소득 및 고연령층을 정밀 타겟팅하여 CPL을 획기적으로 낮췄습니다. 토스애즈는 단순 인구통계학적 정보가 아닌 '내차 시세 조회' 서비스 이력과 소비 수준, 수입차 딜러사 결제 이력 등 퍼스트 파티 데이터를 기반으로 잠재 고객을 선별했습니다.
이렇게 고도화된 타겟팅을 적용한 결과, 일반적인 컴팩트카 캠페인 대비 약 1/8 수준의 압도적으로 낮은 CPL을 기록하며 고효율 리드를 확보했습니다. 이는 토스가 보유한 2,480만 MAU의 실제 행동 데이터와 소비 맥락을 파악하여 차량 구매 가능성이 가장 높은 유저에게 맞춤형 메시지를 전달했기에 가능한 성과였습니다. 정교한 타겟팅이란 단순히 모수를 줄이는 것이 아니라, 전환 확률이 높은 핵심 고객에게 예산을 집중하여 비용 효율을 극대화하는 전략임을 입증했어요.
토스애즈 메르세데스-벤츠 코리아 마케팅 캠페인 성공 사례 읽어보기 >
CPL은 비용의 적정성을 넘어 리드의 진정성을 검증하는 지표입니다
CPL은 마케팅 예산이 영업 기회로 얼마나 효율적으로 전환되고 있는지를 보여주는 중요한 지표입니다. 획득한 리드가 실제 매출로 이어지는지를 함께 추적하며, 리드 품질과 적정 비용 사이의 균형을 찾으시기 바랍니다.