CPA, 마케팅의 최종 목표인 ‘전환’을 획득하는 값

브랜드가 의도한 구체적인 ‘행동’이 완료된 순간에만 비용을 지불하는 합리적인 광고비 지표가 바로 CPA입니다. 마케팅에서의 CPA의 정확한 개념과 계산법, 그리고 실무 전략과 실제 CPA 최적화 예시까지 핵심만 담아 정리했습니다.

마케팅에서의 CPA 뜻

CPA(Cost Per Action, 전환당 비용)란 광고를 통해 유입된 유저가 광고주가 설정한 특정 행동을 완료했을 때 발생하는 비용을 의미합니다. 여기서의 '행동'은 브랜드의 목적에 따라 회원가입, 앱 설치, 상담 신청, 구매 완료 등으로 다양하게 설정할 수 있습니다. CPA 광고는 전환이라는 실제 성과가 발생했을 때만 비용이 산정되므로 마케팅 리스크를 최소화하고 ROI(투자 수익률)를 정교하게 관리하는 데 효과적입니다.

CPA 계산법

CPA는 집행된 총 광고비를 발생한 총 전환 수로 나누어 계산합니다. 예를 들어, 백만 원의 광고비를 지출하여 100건의 회원가입(전환 행동)이 발생했다면 CPA는 10,000원이 됩니다. 이 수치가 낮을수록 적은 비용으로 효율적인 성과를 냈음을 의미합니다.

CPA와 CPC의 차이는 무엇인가요?

• CPC(Cost Per Click, 클릭당 비용): 유저가 광고를 '클릭'할 때마다 비용이 발생합니다. CPC 광고는 유입량 확보에 유리합니다.
• CPA: 클릭 후 실제 '행동'이 완료되어야 비용이 발생합니다. CPA 광고는 인지도 확대보다는 전환 성과가 중요한 경우에 더 유리합니다.

CPA 광고 지표 개선 전략

실제 결제데이터와 자동화 기술을 활용해 CPA를 효과적으로 개선한 토스애즈의 전략을 아래에서 자세히 설명해 드리겠습니다.

결제데이터 기반 타겟 정교화 및 모수 확장

토스애즈는 실제 토스 결제데이터를 기반으로 유저의 소비 성향을 분석하여 타겟을 정교화하고 모수를 확장했습니다.

• 정교한 타겟팅: 가상자산 거래소 '빗썸'의 캠페인에 반응한 유저들이 특정 디지털 콘텐츠를 유료로 소비한 이력을 가졌다는 공통점을 발견하고, 이를 기반으로 핵심 타겟을 새롭게 정의했습니다.
• 타겟 모수 확장: 주요 모바일 콘텐츠 플랫폼에서 유료 콘텐츠를 구매한 이력이 있는 유저로 타겟 범위를 넓히고, 소비 수준에 따른 구간별 테스트를 진행해 도달 범위와 전환 가능성을 동시에 높였습니다.

이를 통해 빗썸은 CPA(회원가입 단가)를 기존 대비 40% 절감하며 코어 타겟을 효율적으로 발굴하는 데 성공했습니다.

CPA 40% 개선에 성공한 토스애즈 빗썸 회원가입 캠페인 성공 사례 읽어보기 >

잠재고객 확보를 위한 자동화 전략 : 타겟 최적화 및 자동 입찰

토스애즈는 ‘오늘의집’의 인테리어 시공 리드 확보를 위해 토스 결제데이터 기반의 커스텀 타겟팅을 시작으로, 두 가지 자동화 전략을 단계적으로 도입해 효율을 극대화했습니다.

• 타겟 최적화: 토스 머신러닝이 전환 가능성이 높은 유저를 자동으로 탐색하는 ‘타겟 최적화’ 기능을 적용해, 잠재고객의 범위를 넓히면서도 유효한 리드를 확보했습니다.
• 전환 최대화 자동 입찰: 유저별 전환 확률에 따라 토스 머신러닝이 입찰가를 자동으로 조정하는 ‘전환 최대화 자동 입찰’ 방식을 도입하여 더 낮은 단가로 더 많은 잠재고객을 확보하는 데 집중했습니다.

이와 같은 솔루션으로 오늘의집 캠페인의 CPA(리드 수집 단가)는 총 62% 절감되었으며, 예산을 증액해도 안정적으로 소진될 만큼 잠재고객 확보량 역시 크게 증가했습니다.

CPA 62% 개선에 성공한 토스애즈 오늘의집 리드 확보 캠페인 성공 사례 읽어보기 >

빈틈없는 CPA 관리를 통해 탄탄한 수익 구조를 완성하시기 바랍니다

CPA는 마케팅의 최종 목적지인 '성과'를 가장 투명하게 보여주는 광고비 지표입니다. CTR(클릭률)이 높더라도 전환당 비용이 적정 수준을 유지하지 못한다면 비즈니스 성장을 기대하기 어려워요. 따라서 퍼널별 데이터를 상시 분석하고, 구조적인 개선을 통해 CPA 최적화 상태를 유지해야 합니다.